Финансовая модель
Что это
Финансовая модель — расчёт, который показывает, сходится ли ваш проект по деньгам. Не «сколько денег на рынке», а сколько получите именно вы: при вашей цене, вашем притоке клиентов и ваших расходах.
Модель отвечает на два вопроса, на которых чаще всего ломаются планы: когда выйдем в плюс и хватит ли денег дожить до этого момента.
Зачем основателю
Бизнес-модель отвечает «как мы зарабатываем» словами. Финансовая модель проверяет это числами.
- Видно, при каком числе клиентов проект перестаёт быть хобби.
- Видно, в каком месяце кончаются деньги, если приток окажется ниже ожидаемого.
- С ней разговор с инвестором идёт про допущения, а не про ощущения.
Что внутри
Допущения — то, что задаёте вы: цена, число новых клиентов в месяц, скорость роста притока, отток, число клиентов на старте. Это единственное, что нужно подобрать честно: остальное считается само.
Расчёт — выручка, расходы, прибыль и остаток денег по месяцам.
Горизонт — 12, 24 или 36 месяцев.
Три сценария — пессимистичный, базовый и оптимистичный. Полезны не сами по себе, а разрывом между ними: если проект жив только в оптимистичном, это и есть главный вывод.
Два режима:
- Базовый — проект живёт на свои. Привлекаемые инвестиции в кассу не попадают.
- Инвестиционный — картина с деньгами раунда: инвестиции в кассе, плюс NPV, IRR и срок окупаемости вложений.
Чек-лист — что в модели вызывает вопросы и что стоит уточнить.
Как читать результат
- Найдите месяц выхода в плюс. Если его нет на горизонте 36 месяцев — модель говорит, что при этих допущениях проект не окупается. Меняйте не модель, а допущения.
- Посмотрите на минимум остатка денег. Это и есть сумма, которую нужно иметь или привлечь. Момент минимума обычно раньше выхода в плюс.
- Сравните пессимистичный сценарий с базовым. Если разрыв огромен, значит модель держится на одном хрупком допущении — обычно на притоке клиентов.
- Проверьте отток. Для подписок он решает больше, чем цена: при высоком оттоке рост притока просто компенсирует потери.
Как создать
- Полезно сначала иметь Бизнес-модель — из неё берутся источники дохода и структура расходов.
- Откройте вкладку «Финансы» и попросите собрать финансовую модель.
- Проверьте допущения и поправьте под свою реальность — это главный шаг. Цифры «по умолчанию» правдоподобны, но они не про ваш бизнес.
Модель выгружается таблицей Excel (чтобы считать дальше самому) и документом PDF (чтобы приложить к презентации).
Частая ошибка
Подгонять допущения, пока картинка не станет красивой. Модель нужна ровно для обратного — увидеть, при каких условиях проект не выживает, и проверить эти условия на реальных людях. Как это делать — Как провести опрос клиентов и Как проводить глубинные интервью.
Теория по метрикам, из которых собирается модель, — Unit-экономика простыми словами.